Der B2B-Handel befindet sich im Umbruch: Während digitale Vertriebskanäle bereits 80 % aller Interaktionen ausmachen, rücken autonome KI-Agenten in den Fokus strategischer Entscheidungen. Unternehmen, die ihre ERP-, PIM- und Shop-Systeme nahtlos vernetzen, sichern sich künftig Wettbewerbsvorteile und steigern Prozesseffizienz. Der folgende Artikel fasst aktuelle Marktzahlen, konkrete Einsatzfelder von KI und zentrale Hindernisse zusammen – alles basierend auf aktuellen Studien und Analysen.
Technologische Voraussetzungen für Agentic Commerce
Die Grundvoraussetzung für den Einsatz autonomer KI-Agenten ist eine robuste, zentral zugängliche Datenbasis. Ohne harmonisierte Schnittstellen (APIs) zwischen ERP, CRM, PIM und Shop-Systemen scheitern Agenten an unvollständigen Stammdaten und isolierten Silos. Wie die Studie „Agentic Readiness im B2B Commerce“ (ECC Köln & dotSource, 2026) belegt, erwarten rund zwei Drittel der befragten Fach- und Führungskräfte, dass KI-Agenten in den nächsten drei Jahren geschäftskritisch werden – die technische Basis fehlt jedoch noch in vielen Organisationen.
- Saubere, zentral verwaltete Produkt- und Kundendaten
- Standardisierte APIs für Echtzeit-Datenabfrage
- Integration von ERP-, PIM- und Shop-Systemen in einer composable-Commerce-Architektur
Marktvolumen und digitale Interaktionen im deutschen B2B-E-Commerce
Der deutsche B2B-E-Commerce erreicht ein Gesamtvolumen von rund 1,4 Billionen Euro (inkl. EDI) (IFH Köln, 2024). Das dynamischste Wachstum verzeichnen Webshops und Marktplätze, die zusammen fast 500 Milliarden Euro Umsatz erwirtschaften. Gleichzeitig laufen 80 % aller B2B-Vertriebsinteraktionen über digitale Kanäle (Gartner, 2025) – ein klarer Hinweis darauf, dass die digitale Infrastruktur das Rückgrat des Marktes bildet.
Konkrete Einsatzfelder von KI in Beschaffung und Vertrieb
Die Erhebung von ECC Köln und dotSource (2026) liefert greifbare Nutzungsdaten: 46 % der befragten Einkäufer nutzen KI-Chatbots für Kostenanalysen und Angebotsbewertungen, während Vertriebsteams KI vor allem für Nachbereitung und Dokumentation (42 %) sowie für die Angebotserstellung (41 %) einsetzen.
- Einkauf: KI-Chatbots unterstützen bei Kostenanalysen und Angebotsbewertungen von A- und B-Teilen (46 %).
- Vertrieb: KI-Tools beschleunigen die Nachbereitung/Dokumentation (42 %) und die Erstellung von Angeboten (41 %).
Ein Zitat aus der Studie verdeutlicht die Praxisrelevanz: „KI-Agenten fungieren vorerst primär als Beschleuniger repetitiver Prüfprozesse, bevor vollautonome Transaktionen die Regel werden.“
Treiber des digitalen Wandels: Generationenwechsel und ‚Seller-Free‘-Präferenz
Jüngere Einkäufergenerationen treiben die Digitalisierung voran. Laut Gartner (2025) bevorzugen bereits 33 % aller B2B-Einkäufer – bei Millennials sogar 44 % – eine Beschaffung ohne direkten Vertriebskontakt. Dieser Trend macht Self-Service- und API-basierte Datenbereitstellung zu Muss-Kriterien für Plattformen.
- 33 % allgemeine Präferenz für vertriebsfreie Beschaffung
- 44 % Präferenz bei Millennials (Gartner, 2025)
Der demografische Umbruch erklärt, warum Unternehmen, die Echtzeit-APIs für Mensch und Maschine bereitstellen, künftig die Beschaffungskanäle der nächsten Generation bespielen können.
Herausforderungen und Risiken bei der KI-Integration
Während die Potenziale klar sind, gibt es signifikante Gegenpole:
- Persönlicher Kontakt: 54 % der B2B-Einkäufer messen dem persönlichen Austausch hohen Wert bei, insbesondere bei komplexen Produkten.
- Fragmentierte IT-Landschaften: Unvollständige Stammdaten und isolierte Systeme führen zu Preis- und Verfügbarkeitsfehlern, wenn KI-Agenten ohne harmonisierte Schnittstellen agieren.
Ein Zitat aus der ECC-Köln-Studie unterstreicht das Spannungsfeld: „Für 54 % der Beschaffenden bleibt der persönliche Kontakt in der Entscheidungsphase weiterhin elementar.“
Agentic Readiness als nächste Ausbaustufe
Dass der Handlungsdruck wächst, belegen auch die detaillierten Daten der Untersuchung von IFH Köln und dotSource (2026): Auf Einkäuferseite nutzen bereits 46 % der Befragten generative KI zur Kostenanalyse sowie zur Angebotsbewertung von A- und B-Teilen. Im Vertrieb setzen 42 % KI-Tools zur Prozessdokumentation und 41 % zur Angebotserstellung ein. Gleichzeitig verdeutlicht die Studie ein Spannungsfeld: Für 54 % der Beschaffenden bleibt der persönliche Kontakt in der Entscheidungsphase weiterhin elementar. KI-Agenten fungieren daher vorerst primär als Beschleuniger repetitiver Prüfprozesse, bevor vollautonome Transaktionen die Regel werden.
Getrieben wird dieser Wandel nicht zuletzt durch einen demografischen Umbruch in den Einkaufsabteilungen. Marktanalysen von Gartner (2025) zeigen, dass insbesondere jüngere Entscheidungsträger einen sogenannten ‚Seller-Free‘-Einkauf bevorzugen – bei Millennials liegt dieser Wert bereits bei 44 %. Für Anbieter im deutschen B2B-Markt, der laut IFH Köln (2024) ein E-Commerce-Gesamtvolumen von rund 1,4 Billionen Euro umfasst, bedeutet dies: Wer seine Produktdaten nicht in Echtzeit über standardisierte APIs für Mensch und Maschine gleichermaßen bereitstellt, verliert den Anschluss an die Beschaffungskanäle der nächsten Generation.
Schnellüberblick:
Was genau bedeutet ‚Agentic Readiness‘ im Kontext von B2B-E-Commerce?
Agentic Readiness bezeichnet den Reifegrad von IT-Architektur, Datenbeständen und Schnittstellen (APIs), der es autonomen KI-Agenten erlaubt, Workflows wie Produktrecherche, Preisverhandlung und Nachbestellungen ohne manuelle Zwischenschritte auszuführen.
Warum gibt es im DACH-Raum derzeit keinen klaren Marktführer bei B2B-Plattformen?
Weil die Anforderungen je nach Geschäftsmodell (Hersteller vs. Großhändler, Standard- vs. Variantenfertigung) stark divergieren; spezialisierte Best-of-Breed-Lösungen, composable-Commerce-Architekturen und etablierte Enterprise-Suites bieten jeweils unterschiedliche Stärken ohne universellen Sieger.
Quellen
- https://www.ifhkoeln.de/agentic-readiness-im-b2b-commerce/
- https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases
- https://www.ifhkoeln.de/b2b-marktmonitor-2024/