Der B2B-E-Commerce in Deutschland befindet sich in einer tiefgreifenden Transformation. Laut dem B2B-Marktmonitor 2026 von ECC Köln, CGI und Intershop erreichte das Volumen im Internethandel von Herstellern und Großhändlern im Jahr 2025 549 Milliarden Euro – ein Wachstum von 7,9 % gegenüber dem Vorjahr. Gleichzeitig verschieben sich Bestellprozesse von reinen Nachbestellungen hin zu automatisierten Shops und Marktplätzen, und KI-Agenten werden zu einem operativen Muss, um bestehende Ineffizienzen zu beheben.
Gesamtvolumen und Wachstumsraten des deutschen B2B-E-Commerce
- B2B-Internethandel (Shops & Marktplätze, Hersteller & Großhandel): 549 Mrd. € (2025)
- Gesamter B2B-E-Commerce inkl. EDI: knapp 1,600 Mrd. € (2025)
- Anteilig am Gesamt-B2B-Handel: 30 % (2025)
- Marktplatz-Anteil am B2B-Onlinehandel: ca. 25 % (2025)
- Jährliche Wachstumsrate (CAGR) der B2B-Marktplätze 2018-2025: 26,1 %
Historischer Marktplatz-Boom vs. aktuelle Konsolidierung
Die Stagnation des Umsatzanteils von B2B-Marktplätzen trotz hoher Investitionen lässt sich auf die nachfolgende Entwicklungsphase zurückführen. Zwischen 2018 und 2025 erzielten Marktplätze in Deutschland ein durchschnittliches jährliches Wachstum von 26,1 %. In den letzten Jahren investieren jedoch immer mehr Hersteller und Großhändler in eigene Kundenportale und Webshops, wodurch das relative Wachstum der Marktplätze zum Gesamttempo des digitalen Handels anpasst.
„Nach Jahren eines überdurchschnittlichen Booms (26,1 % CAGR zwischen 2018 und 2025) investierten viele Großhändler und Hersteller massiv in eigene Kundenportale und Webshops, wodurch deren Umsätze zuletzt im gleichen Tempo wie die Marktplätze wuchsen.“
Der Marktanteil von Marktplätzen bleibt damit bei rund einem Viertel, kennzeichnet jedoch keinen Rückgang, sondern eine Konsolidierung auf hohem Niveau.
Unterschiedliche Wachstumsdynamik von Herstellern und Großhandel
Obwohl industrielle Hersteller das größere Gesamtvolumen im B2B-Handel ausmachen, wuchs der Großhandel im E-Commerce-Bereich 2025 dynamischer als das verarbeitende Gewerbe. Diese Entwicklung kompensiert schrumpfende Margen im Großhandel durch beschleunigte digitale Vertriebsmodelle.
„Der Großhandel kompensiert damit schrumpfende Margen durch beschleunigte digitale Vertriebsmodelle.“
Konkrete Prozess-Engpässe als Treiber für autonome KI-Agenten
Die Nachfrage nach KI-Lösungen ist kein rein strategischer Wunsch, sondern eine Reaktion auf messbare Produktivitätsverluste:
- Manuelle Preisanpassungen und Kalkulationen: 31 % der befragten Unternehmen sehen hier erhebliche Ineffizienzen (2026).
- Suboptimale Lagerhaltung: 27 % (2026).
- Manuelle Angebotserstellung im Vertrieb: 25 % (2026).
Gleichzeitig fordern 54 % der Unternehmen standardisierte, schlüsselfertige KI-Lösungen, die ohne aufwändige IT-Integrationsprojekte sofort einsetzbar sind.
„KI-Agenten werden insbesondere für Systemintegration, Preiskalkulationen und Angebotserstellung nachgefragt.“
Der strategische Wunsch nach autonomen Preis- und Angebotsprozessen kollidiert jedoch häufig mit begrenzter Datenqualität und IT-Budget (mehr als die Hälfte der Betriebe).
Erwartungen an Vertrieb und Außendienst im digitalen Wandel
- 67 % der befragten Führungskräfte rechnen mit einer weiteren Verlagerung von klassischen Vertriebskanälen ins Online-Geschäft innerhalb der nächsten 12 Monate.
- 61 % halten kanalspezifische Sortimente und 60 % kundenindividuelle Preise für wichtig, um unkontrollierte Kannibalisierung zu vermeiden.
- 82 % erwarten, dass der Außendienst stärker als lösungs- und beratungsorientierter Partner agiert.
„Der Außendienst verliert reine Routineprozesse wie Nachbestellungen und Verfügbarkeitsabfragen an Webshops und KI-Tools. Seine Rolle verschiebt sich zwingend hin zu technischer Projektberatung, Neukundenakquise und komplexer Lösungsfindung vor Ort.“
KI-Anwendungen und ihr wahrgenommenes Potenzial im B2B-E-Commerce
Die Befragten sehen in KI-Technologien vor allem folgende Nutzen:
- Kundenservice: 77 %
- Preisstrategie: 73 %
- Digitale Services: 71 %
- Produkt– und Preis-Suche: 67 % (Produkt-suche), 65 % (automatisierte Preisanfragen)
- Vernetzung von Systemen und Datenquellen: 67 %
- Analyse des Kundenverhaltens: 64 %
- Inhaltserstellung und Shop-Management: 63 %
Diese Zahlen spiegeln Einschätzungen zum Potenzial wider, nicht bereits nachgewiesene Nutzung.
Schnellüberblick:
Warum stagniert der Umsatzanteil von B2B-Marktplätzen trotz hoher Investitionen?
Nach Jahren eines überdurchschnittlichen Booms investierten viele Großhändler und Hersteller massiv in eigene Kundenportale und Webshops, wodurch deren Umsätze zuletzt im gleichen Tempo wie die Marktplätze wuchsen.
Welche Aufgaben verbleiben künftig beim klassischen Außendienst?
Der Außendienst verliert reine Routineprozesse wie Nachbestellungen und Verfügbarkeitsabfragen an Webshops und KI-Tools. Seine Rolle verschiebt sich zwingend hin zu technischer Projektberatung, Neukundenakquise und komplexer Lösungsfindung vor Ort.
Wie hoch ist der Anteil des B2B-E-Commerce am gesamten B2B-Handel?
Im Jahr 2025 betrug der Anteil des E-Commerce am gesamten B2B-Handelsumsatz über alle Branchen 30 %.
Wie stark ist die Nachfrage nach schlüsselfertigen KI-Lösungen?
54 % der befragten Unternehmen fordern standardisierte KI-Lösungen, die ohne umfangreiche IT-Implementierung sofort nutzbar sind.
Welche Effizienzverluste sehen B2B-Unternehmen bei Preisanpassungen?
31 % der Unternehmen identifizieren manuelle Preisanpassungen und Kalkulationen als größte Produktivitätsbremse.
Quellen
- https://www.ifhkoeln.de/b2b-internethandel-von-herstellern-und-grosshaendlern-waechst-2025-auf-549-milliarden-euro/
- https://www.intershop.com/de/pressemitteilungen/b2b-marktmonitor-2026