Im deutschen Onlinehandel ist das Kaufverhalten der Verbraucher komplexer geworden. Während der Preis nach wie vor ein zentraler Treiber ist, gewinnen qualitative Anreize und das Vertrauen in Rabattquellen zunehmend an Bedeutung. Aktuelle Studien von YouGov im Auftrag von Coupons.de zeigen, dass Händler ihre Preis- und Marketingstrategien neu ausrichten müssen, um sowohl preisbewusste als auch spontane Käufer effektiv anzusprechen.
Preis bleibt entscheidender Faktor im Onlinehandel
Eine aktuelle YouGov-Studie aus dem Jahr 2026 belegt, dass 77 % der befragten Online-Shopper den Preis als entscheidenden Faktor für ein gutes Einkaufserlebnis ansehen. Diese hohe Preissensibilität unterstreicht, warum Preisstrategien nach wie vor im Fokus jeder E-Commerce-Planung stehen sollten.
„Der deutsche Onlinehandel steht vor einer strategischen Zäsur, denn Konsument:innen agieren heute widersprüchlicher denn je“, erklärt Marcel Schöne, Gründer der Performance-Partnership-Agentur uppr. Die Studie verdeutlicht, dass reine Preis-Discounts nicht mehr ausreichen, um langfristige Kundenbindung zu sichern.
Qualitative Anreize: Produktästhetik und kostenloser Versand
Preis allein ist nicht mehr das einzige Kaufargument. Laut derselben Studie geben 52 % der Befragten an, dass sie sich zum Kauf animieren lassen, wenn ihnen ein Produkt besonders gut gefällt – und ebenso viele nennen kostenlosen Versand als eigenständigen Anreiz. Diese Erkenntnisse zeigen, dass Händler ihre Incentives diversifizieren sollten.
- Produktästhetik und ansprechendes Design hervorheben
- Kostenlosen Versand als gezielten Impuls am Ende der Customer Journey einsetzen
- Exklusive Zugänge, limitierte Angebote oder Mitgliedsvorteile als Mehrwert bieten
Durch den gezielten Einsatz solcher qualitativen Anreize können Händler die Conversion steigern, ohne dauerhaft in eine Rabattspirale zu geraten, die die Marge belastet.
Vertrauen in Rabattquellen: Newsletter als glaubwürdigste Quelle
Die Glaubwürdigkeit von Rabattkanälen variiert stark. In der Studie wird deutlich, dass 37 % der Konsument:innen Newsletter als die vertrauenswürdigste Rabattquelle ansehen, während Influencer-Codes lediglich 5 % Vertrauen genießen. Diese Diskrepanz macht deutlich, dass Reichweite allein nicht ausreicht – das Vertrauen in den Kommunikationskanal ist entscheidend.
„Eine solche Konsolidierung kann Transparenz im Tracking erhöhen, unnötige Kosten reduzieren und gleichzeitig die Markenintegrität stärken“, betont Schöne. Händler sollten daher Partnerschaften mit qualitativ hochwertigen, vertrauenswürdigen Partnern priorisieren.
- Newsletter-Kampagnen gezielt personalisieren
- Offizielle Gutscheinportale stärker in die Strategie einbinden
- Influencer-Kooperationen kritisch prüfen und nur mit nachweislicher Glaubwürdigkeit einsetzen
KI-Tools im Kaufprozess der Generation Z
Ein wachsender Trend ist die Nutzung von Künstlicher Intelligenz bei der Produktsuche. Während im Gesamtmarkt nur 4 % der Befragten KI-Suchmaschinen wie ChatGPT oder Gemini für die Suche nach Gutscheinen nutzen, liegt dieser Wert bei der Generation Z bei 14 %. Obwohl die absolute Zahl noch gering ist, weist die Entwicklung auf ein zukünftiges Potenzial hin.
Für Händler bedeutet das:
- Produktinformationen klar strukturieren und maschinenlesbar aufbereiten
- SEO- und Daten-Feeds für KI-gestützte Suchmaschinen optimieren
- Digitale Infrastrukturen flexibel halten, um neue KI-Anwendungen schnell integrieren zu können
Die Studie warnt jedoch, dass die Nutzung in der Gen-Z-Subgruppe noch klein ist und daher vorsichtig interpretiert werden sollte.
Risiken übermäßiger Rabattstrategien
Ein zu starker Fokus auf Preisnachlässe kann den Markenwert gefährden. Die Studie nennt folgende Risiken:
- Margendruck durch dauerhafte Preisnachlässe
- Verwässerung der Markenwahrnehmung und langfristige Schwächung des Markenimages
- Abhängigkeit von Rabattaktionen, die die Kundentreue reduzieren
Strategisch sollten Händler daher Rabattaktionen differenziert einsetzen und dabei den Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund stellen.
Schnellüberblick:
Wie wichtig ist der Preis für Online-Shopper?
Laut einer aktuellen Studie sehen 77 % der Befragten den Preis als entscheidenden Faktor für ihr Einkaufserlebnis.
Welche Rolle spielen Rabattaktionen im E-Commerce?
Rabattaktionen sind wichtig, sollten aber differenziert eingesetzt werden, um den langfristigen Markenwert zu sichern.
Welches Vertrauen haben Konsumenten in verschiedene Rabattquellen?
Newsletter gelten mit 37 % als vertrauenswürdigste Quelle, während Influencer-Codes nur 5 % Vertrauen erhalten.
Wie stark nutzen junge Verbraucher KI-Tools zur Gutscheinsuche?
In der Generation Z verwenden 14 % KI-Tools wie ChatGPT, um nach Rabatten und Angeboten zu suchen.